涂附磨具网

　　隆冬虽至，但阳光普照玉立。2011年1月9日，对于我们玉立公司以及美国办来说，是一个特殊的日子，这一天我们迈出了开拓北美市场两年来重要的一步——美国VAC磨料磨具公司（名称系英文缩写，以下简称VAC）访问玉立。为期两天的接待、参观、商务洽谈，每一个环节都紧紧张张、顺顺利利，倾注了玉立领导人和全体工友们的心血。我们刚刚送走了来自大洋彼岸的重要客户，内心却久久不能平静。还沉浸在客户对我们公司赞赏有加的喜悦中，还沉浸在客户对我们竖起大拇指连连惊叹的自豪中，还留恋在董事长与客户谈笑风生的对话中。回忆着这点点滴滴，思考着下一步的工作，想写点什么，为这重要的时刻留下一份印记，为在玉立美好的发展蓝图上烙下前进的印记……

　　早在2010年4月，就从我们美国办的驻外机构得知年底将会有几位来自大洋彼岸的美国客户访问我们湖北玉立砂带集团。收到确切消息后，我们就立即向董事长和桂总作了汇报。以董事长为首的公司领导层高度重视这几位美国客户的来访，分别召集相关人员开会部署客户到来之前的准备和接待工作。美国市场办成立至今，还是第一次有老美客户来我公司参观、考察，这也是我们犀利牌产品进入美国市场的重要转折和契机。为了这次客户的来访，公司上上下下是做足了准备，砂带一车间厂房的改造，新建环保大气的白色车棚，办公楼前的喷泉，各车间细致的大扫除，车间生产设备以及墙壁重新刷上油漆，总公司门前文化宣传橱窗别具一格大红的标语牌，酒店客房环境的改善，厂区的美化等等，等等。特别是新制的员工工作服，胸口那醒目的“Sharpness”的英文单词，这最具震撼力的英文单词，好像在告诉全世界，犀利的威力。厂容，厂貌，员工的精神面貌都焕然一新，干干净净、整整洁洁，就等着迎接客户的到来，犹如等着在美国各地都贴满“Sharpness”字样的时刻到来一样，那种心情不言而喻。

　　VAC是集生产制造，转换和销售为一体的专业磨料磨具公司，成立于1971年，至今39年历史，主要以生产、销售和转换地板打磨产品为主。该公司主要集中在转换部分，如大型卷转换成小卷、带状、片状、圆盘等等。从2009年美国办成立至今，他们是我公司开拓北美市场最先拿下的公司，也是最稳定，销售量最大的公司之一。

　　这次VAC的三位核心人物来访，我们深感荣幸。他们分别是：总经理Spencer Vanghan Perkins先生，技术副总karl Stafflinger 先生和采购销售副总Donald Wade Brown 先生。2011年1月9日下午4点钟，三位客人准时到达并入住玉立国际酒店，公司桂总和皮总以及美办工作人员陪同他们参观了玉立花园、部分生产车间和科技楼的产品展览室。我们一行参观完毕共花了2个多小时，三位客户时而向我们了解生产情况，时而认真的观看员工的操作过程，时而提出一些建议，期间连连竖起大拇指，时不时向我们投来惊叹的目光。董事长更是提前结束市场调研的行程，不辞辛劳地赶回公司，又在第二天上午亲自会见了三位外宾。

　　在商务洽谈中，董事长向客户详细地介绍了公司的历史和概况，并对目前世界涂附磨具产品的发展趋势和美国涂附磨具产品的市场需求提出了精辟的论点和论证。他老人家指出“涂附磨具业是随科技的发展而壮大的，美国这样一个高科技发达的市场更需要更多，更新，更专业的涂附磨具为它服务，因受到亚洲市场大，成本低等因素的影响，致使美国本土的涂附磨具业远比不上亚洲、中国这块崛起的大市场，而我们玉立正好有这样的先决条件能全身心的为美国市场提供最全面的产品，优质的服务和技术支持，你们正好利用这种优势和自己现有的市场与我们共同合作，一起做好美国这块大市场。”三位外宾听了董事长这番高瞻远瞩的一席讲话后异常兴奋，连声赞同董事长提出的观点，并就这一次玉立之行道出了他们的感受和下一步合作意向：

　　1、玉立集团之大是他们的好几倍，这是他们所无法相像的。他们称以前他们也访问过一些同行的中国公司，在宣传册上宣传得非常不错，但到实地一看确相差甚远。但到我们公司参观后发现公司的规模远比我们给他的宣传册上介绍的还要大，很是震撼。2、没想到玉立集团生产的产品如此齐全，机器设备如此先进。涂附磨具制造业在他们公司占很小的比例，正是他们的弱势，而美国又是涂附磨具用量大国，这让他们看到了合作的新方向，很高兴。3、厂容，厂貌大气，干净，整洁，员工士气高昂，企业文化深入全厂各个角落。周烨经理告诉我们，说老外赞叹参观这么大的公司下来第一印象，干净整洁，没有一片纸屑。跟他们之前在一些地方看到的工厂完全是两片天地。他们还表示在厂区各处都能看到红色的标语，虽然不太理解，他们就用相机照下来私下请陶经理翻译，并感叹中国历史文化的博大精深体现在一个产生经济利益的地方实属不易，感叹玉立有这么一位德才兼修的老总实属难得。4，进一步合作意向。一批不小的订单随即下到我们手中，并向我们提供了他们销售的产品介绍书，要求我们一一报价和送样，产品包括钢纸磨盘、地板砂纸基产品、海绵磨块、木砂产品、布基砂带、纸基砂带等等。还有耗时4个多月研发出来的碳化钨金属磨盘。

　　一上午的时间很快就过去了，双方在一片欢笑声中结束了谈话，董事长还亲自向三位来宾分别赠送了纪念品和一套玉立员工工作服，让这次老外的玉立之行画上了一个圆满的句号。现在回想起当时的情景，心情还是久久不能平静，老总提出的三心“有信心，放心，决心”不仅震撼了在场的老外，也让我们看到犀利牌产品通向美国市场的美好发展前景。目前的美国正处于经济低谷升温的微妙转变期，有将近80%的本土企业正在寻找中国这个超级市场中的合作伙伴来为他们走出低谷助力。美国人是讲求效益的，这次的VAC的到访并不是来观光，是真正怀着合作的诚意来寻找合作伙伴的，为此我们应该乘着这个大好时机乘胜追击： 1，把董事长倡导的“质量稳定”的服务理念摆在与客户合作的首要。董事长曾在《谈车间管理三要素》一文中提出：“今天的质量，就是明天的市场。”我们玉立公司必须充分发挥自己产品的技术优势，找准一个市场的切入点，摸索出一套符合我们的可行的营销模式，即以质量稳定的产品为我们进入美国市场的通行证，加强与客户的沟通，善始善终地做好售前售后服务工作。相信只要通过我们共同努力，在不久的将来一定会有所成效。

　　2，在产品质量稳定的同时以最优惠的价格打动客户。对于客户来说，除了产品的质量外其次关注的就是价格问题。质量高于同行，价格优于同行，那必定会在这激烈的竞争中站稳脚跟。这就要求我们在生产中加强成本管理，做好节能降耗工作，在获得更多的客户，更多市场份额的同时也增长了效益。

　　3，加紧跟客户的密切联系，不断创新，努力找到更多适合美国市场需要的中高档产品。一个产品要进入市场，特别是一个全新的市场、全新的领域，前面必定会有大量而又必须严谨、细致的产品和样品分析以及送样工作。因为，美国人在使用习惯，使用的工具，环保要求上的不同导致他们使用的涂附磨具产品与国内的使用习惯和方法也截然不同，这就要求我们根据客户的所处的环境不断地研发，不断地创新，找到更适用、更专业的产品与之对应。VAC这次带来了他们销售的产品介绍书，并毫无保留的一一给我们介绍，让我们根据他的要求提供相应的样品和报价，这已经证明客户是信任我们的，是愿意跟我们有更进一步的合作，那么我们要在这关键时刻尽快尽力为他们提供更优质的服务，把适合他们的样品送到他们手中。

 　　4，加强自身的学习和实践能力，找到自己的落脚点，尽快进入角色。企业在发展，社会在进步，美国市场也在不断更新，作为美办的一员，要在工作中积累经验，在学习中提高自己，在平时的工作中积极学习有关贸易进出口业务的流程。熟悉和钻研涂附磨具的生产和制造工艺流程，精通产品种类和用途，了解美国市场需求和动态，掌握新老客户的资料等等，更要不断学习西方文化和了解西方涂附磨具与中国的不同来为玉立销售更适合美国的产品而努力。

　　此次客户的玉立之行是圆满的，是成功的。玉立集团公司上下高度重视的情景，董事长激昂的讲话，外宾赞许的目光，让我们看到一个与时俱进的玉立正在迸发一股新的力量。我深信，只要公司上下沿着董事长设计的“四三三”战略前进，以质量稳定，价格优惠和产品创新来满足和感动客户，我们一定会在美国上空看到“sharpness”旗帜高高飘扬。