涂附磨具网

       在国内涂附磨具行业，一个产品从制造到终端应用，大致要经历大卷制造、制品转换，最后通过经销商到达终端客户。应当说最直接接触客户、最了解市场行情的就是涂附磨具制品经销商了。在山东临沂三超磨具有限公司举办的2014经销商战略研讨会上，记者有幸与多位经销商探讨沟通，听取了他们对国内涂附磨具制品行业目前状况及未来发展方向的观察与理解。

       在江浙沪这边，目前做百页片的企业不多了。有也是搞机器的，不再搞人工。还有就是搞品牌、搞外贸、做多单的。如果还是用国产砂布做普通的百页片，这样也是没有市场的。要继续搞下去，就要用国外进口的好砂布做成产品，再返销到欧美市场去，然后国内再做一部分，高中端通用的，这样才能生存下去。
       郑州有一家很好的合作伙伴，他们以前最高时有80多个工人，买了自动设备之后，现在30多个人就足够了。以前人工是“打仗”的根本，现在几台自动摆片机就搞定了，非常好用。

       年前，临沂三超磨具李达董事长来访时我和他探讨也讲到，眼下自动摆片机出来了，接着就是价格战。再用国产普通砂布、塑料网盖做那种一般的东西，没有人要了。人家一台机器，一、二个人自己就可以开店。所以今后没有品牌、没有稳定的质量肯定不行了。

       在我们北方，有厂家，他们有自己独立的品牌，独立的研发队伍，生意可以做得很好。还有一些像韩式花型页轮、软片等在市场上的表现也不错，这些是机器不能做的，有一些口碑沉淀，做成了品牌。其它凡机器能做的像七五塑盖、网盖的、九零盖的，其实都在打价格战。

       从手工制作到半自动化再到全自动化生产是个必然的趋势，目前应该说还处于手工制 造向半自动化生产的过渡阶段。过去劳动力成本较低，加上市场对品质要求不高，企业没有改进提升的动力，这几年劳动力成本上涨得比较快，而且还很难招到人，企业想通过自动化生产来降低劳动力成本。但是国内在机械生产研发方面的积累显然不够，机器投入使用后生产出来的产品与原手工生产有何区别？如何满足市场 多样化的需求？设备的维护、保养、升级问题？等等，显然，上设备不能简单地只考虑减少了人工成本，它所带来的后续问题都要考虑到。
       无论是原来的手工生产还是今后的机械化生产，最关键的还是如何确保市场的有序竞 争。从目前来看，市场还处于洗牌阶段，这是整个大环境和国家政策层面决定的，也是磨料磨具行业的特殊性决定的，这一过程对生产企业是一个极大的考验，不进则退，太快风险又会很大，所以企业一定要根据自身的情况把握好发展的进度。如果没有绝对的实力去做老大，先做做老二、老三打好基础也是可以接受的。

       我们不是在做产品，而是在做人！建立并遵守市场秩序

       朱 童：一个健康成熟的市场应当是有序、守规矩的，大家都来自觉地遵守这个规则，维护这种秩序，推进这个市场不断进步。但是在我们这个行业很缺少这种意识，也没有部门监管。在很长的时间内，甚至包括现在，依然是模仿抄袭成风，别人辛辛苦苦研发出一个产品，随即就有人一窝蜂地群起模仿，你做他也做，直到把这款产品做烂、做得谁都挣不了钱。
       
       其实从我们的上游开始就没有这个意识。以前我们曾经和砂布厂立过一个规矩：一个品牌的产品在一个地区只能卖给确定的厂家。比如一个厂家生产的锻烧磨料软布，在郑州只能卖给永泰和白鸽。一开始都在遵守这个规则，后来市场大了，这个规则就被打破了，有求就供。这样一来，你辛辛苦苦开发出一款新产品，所谓新款，也不过是用点好砂布，在质量上、包装上做得好一点，别人拿过来一看，砂布是哪家的、网盖是哪家的，拍张照片，回去就开始仿造。这样市场就变成了“阿信”的价格。我曾经给他们打电话说：你卖10卷布跟卖5卷布是一样的道理。为什么？我的客户认可这个牌子以后，别人也是拿着这个牌子做的产品去冲击这些客户，没有人会认为都是这个牌子的客户我不搞了，我去开拓别的市场，不会的，他大部分还是拿去冲击原来的市场。表面上看两个客户各拿了10个卷，你卖出了20卷，其实终端还是流通在一个客户圈里。到目前为止，我们行业都还不能很好地控制原材料市场供应这一块。我们逼得没办法，只好放弃国内品牌，做国外品牌。但是有些国外品牌，如3M也存在这个问题，诺顿前一阵也是这样，现在可能好一点了、高丽也是这么乱的，所以我也不做它们。

       涂附磨具行业一定要控制好市场。因为本来愿意去耕耘开拓市场的就不多，当人家把一个市场开拓下来，做出了一个产品的牌子，然后你也搞，他也搞，往往把这个市场做死做烂，那人家还经营干嘛？辛辛苦苦做生意却没有钱赚，那么把黄金送给我也没用！没有升值的空间，谁还去做？但就目前来讲，我也没有什么好的办法。那么我现在做的品牌基本都是独家代理，你要和我合作就不要跟其他家合作，不然再好的东西我也不会去做，

       说到销售，我认为作为厂家不能太着急，对经销商要慢慢培育，给他成长的时间和空间，不能一下子就想能卖多少，货款还要百分之百地回收。搞厂与搞销售是不同的，厂家面对的是全国、全世界的市场，经销商面对的是一个地区、一个城市的市场。多大的市场决定你做多大的老板。作为这个行业的经销商，看你在当地市场能不能做成龙头，或者前三名。如是这样已经很优秀了。这就是说做销售也是个不容易的事情，

       应吉烈：用我的眼光看，现在市场也不缺，好产品也不缺，缺的是厂家和服务，有的往往是把货发给你之后就不管了。百叶片我做了很多个厂家，没有一个厂家是让我放心满意的，还没有哪个厂家能让我觉得可以供应我所有的产品。切割片和百叶片是配套的，所以我想我们现在还是说先把树脂片做好，过两年可以做到五千万的话，再做百页片这一块吧。
       我跟我的业务员说，我们推销的是什么？不是产品，是人！客户认可你这个人了，产品自然而然也就上去了。尤其是现在，市场上98%的产品都是同质化的东西，可能就有那么几款产品比别人的产品优势一点点，认可你的人品了，产品自然也接受了。我一直跟业务员强调，人品最重要！现在我们的业务每年都是在递增的，我07年开始做，从一年不到一百万现在做到一千万，明年定的目标就是两千五百万，涂附磨具市场前景还是很广阔的。

       从未来的发展来看，企业间竞争的就是服务。只有增强企业的服务意识，提高产品的核心竞争力才是企业未来发展的必要条件。在同质化日益严重的市场竞争下，只有拿出让客户满意的产品，满意的服务，企业才能取胜。

       朱 童：这种想法是很好的，像国外的好多厂家都是做一种产品，不做那么多，坚持做精，坚持做得跟别人的不一样。在一个领域做，再难也要坚下去，这样逐渐就会不一样了。有外国人坚持一百多年做砂带。

       中国涂附磨具的唯一出路：自主研发，科技创新

       朱 童：现在我们行业低端重复得不得了，产能过剩严重到不知什么程度了。这个行业肯定会重新整合，着重新洗牌的。那么出路在哪里？眼下也觉得没办法。现在是人多事杂，资源不够，大家都急功近利，得先生存下来。如果没有生存的压力了，就只有搞研发。现在还没有被逼上绝路，大部分人是不搞研发的，但今后必须要搞研发。如果现在能研发一款高端的产品，知识产权全部是自己的，那是非常好的，搞研发是唯一的出路！要有一批高端企业，定定心心地搞研发。搞研发往往花钱看不到效益、国家也不扶持，目前还没有人去做这种事情。现在很多产品都是仿制的，你再投入仿造，也没有自己的知识技术产权。

       应吉烈：国外在这块做得是非常值得我们学习的。去年我还发现一种日本产的磨片，不属于砂轮，180的，用金刚石磨料，里面分了很多层，价位很高，一片要一百多元。

       朱 童：我最早接触百叶片是从英国带回来的，除了砂布是好的之外，它的基体不是我们这种基体，是铝合金的。铝合金这种金属是很贵的，但是用它做基体的综合成本却很低。为什么要用这种材料做基体？因为它可以重复利用。一片页轮使用完了再回收过来，重新加工一下基体，比如车一刀，再装上砂布页片又可以使用了；它还有一个好处：就是没有环境污染。他们之所以采用那么贵的材料做基体，是把后续的环保处理都考虑到了。像我们现在采用塑料基体，工厂的外面、河里倒的，到处都是这些垃圾。全国每年要用这么多百叶片，它造成的污染是很大的。大家为了便宜就考虑不了这么多了，国家目前没有政策约束，这种社会污染也没人管。好多年前，我们也有客户要这种塑料盖的产品，但是看到他们工厂后面的一条河里堆满了这种垃圾，简直不得了，我们就不卖这种东西了。后来改纤维网盖的，它比塑料的要安全一点，成本比国外低好多，同样也不环保。看到英国人采用铝合金，它的道理在哪儿呢？那么贵！后来理解了：它可以回收，可以重复利用，还没有环境污染。采用铝合金基体虽然初始投入相当大，成本很高，但它的社会综合效益、产品综合成本远远好于国内产品。国内产品对环境造成的污染，要去治理，得花多少钱哪！是现在产生效益的几倍都不止！
 
       目前国家已管到涂附磨具的制造环节，对于制造环节产生的有毒有害气体已开始监管，各制造企业已经投入巨资采用了治理整顿，但在制品领域还没有动作。不过，正如目前人人痛恨的雾霾似的，当人们感觉已经生存不下去，再这样下去，本来人可以活到7、80岁的，雾霾让人4、50岁都不行了。到这个时候，人们都会认为不能再这样搞下去了。

       作为消费者是什么心理呢？你做什么他用什么，一般都是权宜之计，选择便宜的产品，他不会去管什么环境污染、生产成本高低的问题。因此，在这样的环境条件下，跟消费者讲环保、让他们选择使用综合效益好的产品，现在恐怕还行不通。但是在英国为什么就可以呢？其实以前英国也经历过环境严重污染这么一个阶段。当他的经济发达了，国力强盛了，老百姓靠拿“低保”过日子都不愁，人们都乐意用更好的方法把环境问题解决掉，东西贵一点也能接受。当然，我们早晚也得往那方面走。