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去年10月，亚太传媒对全国2600多个县级以上城市(含县城)泛家居行业经销商展开地毯式大调查，收集到约20万份有效调查问卷，真实而全面地反映了当前泛家居行业经销商的生存状况及需求。调查显示：有近三成(27%)的木业经销商想更换品牌。

　　如果把生产商比作“皮”，经销商则是附在皮上的“毛”，皮之不存毛将焉附?能否正确选择生产厂家，最终将决定经销商的成败甚至存亡。既然厂家对于经销商如此重要，为何全国近30%木制品经销商(包括经营多年的大经销商)，要忍痛割舍代理多年的品牌，更换其它品牌?这样的抉择究竟是草率还是被逼无奈?又会产生怎样的后果?是继续坚守还是果断放弃?日前，笔者与200多家木制品经销商进行面对面沟通，感悟良多，现将心得与广大同行分享。

　　经销商缘何更换品牌

　　在30%想换品牌的木制品经销商中，以经营地域划分，二、三线城市经销商居多;以经营时间划分，经营不到2年者居多;以所代理品牌划分，代理二、三线品牌及不知名品牌经销商居多;以经营理念划分，经营理念落后者居多。具体而言，主要有以下两点原因导致经销商更换品牌。

　　1.生产商“不靠谱”

　　目前，木制品行业鱼龙混杂，知名品牌寥寥无几，以中小品牌及众多不知名品牌为主。以沈阳地板市场为例，当地共有500—600余家地板企业，但享有一定知名度的企业屈指可数。只有百世、圣罗娜、帝王豪家、荣邦等少数全国知名品牌。

　　沈阳地板企业的顽症在于理念落后、缺乏信誉、易满足现状不思进取，轻视品牌塑造与推广。当地大多数地板企业都同时注册经营多个品牌，一旦经营状况不善，便换个行头重新注册。这种“换汤不换药”的思维模式对企业来说，无异于慢性自杀。

　　从市场需求、运输成本、投入资金等多方面考虑，东北二、三线城市经销商所代理的二、三线地板品牌，多数产自沈阳。沈阳大部分地板生产商的不负责任，成为经销商频频更换品牌的罪魁祸首与症结所在。目前，二、三线城市泛家居行业受楼市调控政策影响有限，市场需求缺口巨大，在消费者认牌购买意识不断增强的情况下，淘汰不受欢迎的品牌，更换市场认同度高的品牌成为大多数经销商的选择。

　2.难跨“磨合期”

　　一些经销商更换品牌是因为与生产商产生了嫌隙。一般而言，新进入木制品行业的经销商与厂家的磨合期大致为1—2年。这就像一对新婚夫妇，彼此间的缺点开始在柴米油盐的日常生活中逐渐显露。

　　在“磨合期”内，大多数经销商会抱怨生产商的支持力度不够，例如：厂家宣传资料不舍得给，承诺的装修补助迟迟不到位，促销活动支持立柱不够等。而厂家也会对经销商产生诸多抱怨，如：市场投入力度小、店面规模小、经营理念陈旧、过多依赖厂家、销售业绩迟迟没有提升等。如果经销商与生产商之间的关系处理不好，彼此会积怨愈深。一旦经销商被其他生产商开出的优厚条件吸引，就会与前一个生产商解除合同重新选择。

　　选对生产商很关键

　　任何经销商要想成为明星经销商并在当地市场掌握话语权，至少需要三至五年，甚至更长期的持续投入与经营。真金白银的投入，自然是渴望最大程度的收益，因此，经销商最怕的就是选择失误。

　　业内流传的“四怕”道出了许多经销商的心声。“我们有‘四怕’，一怕做大了厂家走马换将;二怕我们发展了而厂家却倒下了;三怕没有订单卖不出去货;四怕有了订单而厂家供货不是不及时就是产品存在质量问题，让我们没订单也愁，有了订单更犯愁。”因此，选对生产商对木制品经销商非常关键。

　　怎样选对生产商

　　一般人认为，好的生产商应该实力雄厚，符合各项“条条框框”，如：产品质量过硬、特色鲜明、市场竞争力强;品牌知名度高，并擅于品牌推广;一支优良团队可随时为经销商出谋划策;完善的终端实战培训增强经销商销售能力……

　　然而，笔者认为，木制品经销商寻找生产商，重在“门当户对”，并非一定要“嫁入豪门”。经销商应根据市场需求和自身实力酌情考虑、量力而行，最合适的才是最好的。经销商该如何选择合适的生产商?笔者认为应从以下几点考虑。

1.从市场需求出发

　　经销商代理品牌的最终目的是获取利润最大化，这必须建立在良好销售业绩的基础上，而只有在深刻了解市场需求及消费者购买能力等的前提下，才能取得良好销售业绩。经销商不可在缺乏市场调查的情况下，盲目相信广告效应，代理在其他城市卖得好的品牌。只有当地消费者认可并追捧的品牌才是好品牌，消费者的口碑最重要。

　　例如在辽宁营口市卖的最好的地板品牌不是“生活家”，更不是“大自然”和“圣象”，而恰恰是东北本土生产的思诺尔家地板。这是因为，一方面，当地地板品牌在媒体、广告宣传的投入比较均衡;另一方面，与当地人独特的消费习惯有关，当地人不乐于盲目跟风，也不过多相信广告，更愿意接受综合性价比较高的产品。思诺尔家地板则根据当地消费者购买产品重性价比、追求时尚的需求，每年推出款式新颖且价位合理的产品，吞下了当地地板市场蛋糕的最大一块。

　　2.选择“狮子”领导的企业

　　拿破仑曾说过：“一只狮子率领一群绵羊，可以打败一只绵羊率领的一群狮子”。拿破仑强调的是领导力，成功的企业也要有这种具有“狮子”气质的领袖。

　　没有张瑞敏，就不可能有海尔；没有何享健，就不可能有美的；没有马云，就不可能有阿里巴巴；没有王石，就不可能有万科……特别是对大多数木制品企业而言，企业的老板决定企业的命运，特别是正值创业阶段的企业，企业的老板直接决定企业的生死存亡。

　　木制品经销商一定要追随胸怀博大、目标远大的企业老板。胸怀的大小决定格局的大小，目标制定的远近高低直接影响品牌的定位。生产企业的起点不是最重要的，关键在于是否制定了企业目标并付诸行动。

“商场如战场”，定位模糊、没有未来清晰规划的企业难有作为，然而光喊口号、没有行动的企业也难以长久。经销商判断企业老板是否是“行动派”，有以下几个衡量指标：第一，生产商是否持续投入品牌推广，如在行业媒体上的投入、对经销商的各项投入等;第二，生产商是否不断扩大生产规模，是否不断引进先进生产设备、持续投资产品研发;第三，生产商是否不断提升和完善团队，特别是高层核心团队，甚至不惜重金广罗人才。

　　另外，生产商是否诚信、是否不断锐意进取也是经销商不得不考虑的因素。具体而言，如：生产商承诺的销售目标、对经销商的奖励有没有兑现;生产商获得的各项荣誉及权威认证是否逐年增多……

　　据相关统计数据显示，2012年我国木制品市场依然不景气，尤其是一、二级市场疲软态势明显。笔者建议，想换品牌的经销商应慎重选择生产商，不要盲目冲动，更不要人云亦云。一旦做出选择，就要相互谅解，多一份包容少一分埋怨。任何企业都不可能完美无瑕，经销商在与生产商进行沟通时，要学会小事尽量不找厂家，大事讲究方式方法，即使到了非换品牌不可的地步，也不要轻易做出选择。

　　在目前的经济形势下，生产商也应维护好已有经销商渠道，大力发展新的经销商。生产商务必做到：在前期招商时，既不要夸大其词，也不胡乱承诺;在与经销商合作期间，不要斤斤计较，更不能不讲信誉，毕竟相对经销商来说，企业是强者，企业吃小亏换来经销商对企业的忠诚，有利于企业长远发展。