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在这次上海五金展上，同样是参展，不同的企业收效却各不相同。有的企业参展后，其知名度在业内迅速提高；有的企业在展会上就能签收订单；也有企业为自己的展会白忙活了一阵，抛出的展位费用犹如石沉大海。因此就听到了很多关于参展的意见，有的说好，下次还要参加，有的还要特装展览；有的觉得协会组团参展好，吸引了客户；有的希望协会组团去国外；有的觉得没有收获，下次就不一定来了，……众说纷纭。这些差异结果虽然与企业本身的经济实力、已有知名度等有关，但很大程度上取决于企业对展会的态度、对展会的准备程度和营销策略等。

我想这牵涉了我们如何参加展会的问题，谈几点个人的看法。

目前，随着市场经济的飞速发展，明目繁多的展会数不胜数，许多企业为了提升品牌影响力和市场竞争力，逢展必参，尽信展会举办方的一面之词，缺乏前期调查。最后，没有对企业营销产生多少推动作用，严重的还会产生负面影响，赔了精力，浪费钱财。

纵析近期举办的展会，两极分化现象严重。大型展会可圈可点，小型展会则多名不副实，噱头叫的响，真正落实却是早早了事。

企业参展的作用

企业参加展会，首要的是企业“亮相”、品牌“亮相”。让企业“盛装”向同行亮相，向客户亮相，向国内外观众亮相，提高企业的知名度和向客户展示自己的产品。

其次是收集信息，收集与企业相关的各种信息。专业展览会是个绝佳的情报搜集平台，通过展会企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息，能够迅速、准确地了解国内外产业现状及其技术、产品发展趋势，从而为企业制定下一步战略规划提供依据。

第三是广交朋友，与老朋友增加友谊，与新朋友建立联系。

第四是介绍产品，洽谈意向书和合同。

企业参展的准备工作

要达到如上目的，企业要注意哪些事项呢？

第一是提高对展会的认识。把参展工作纳入企业营销策略的计划中，把参展作为企业一项重要的推广计划。企业需要明确，参展并非是简单的企业产品展示。企业参展中的人力物力资金等的投入是为了能有所回报，企业必须心里有底。

第二是明确参展的定位。这是企业区别于展会上同行的标准，同时，也代表企业的特色和参展的目的。不同企业的经营状况和公司实力是不同的，企业必须找准自身参展定位，合理制定企业参展目标。过高的目标会打乱企业之后的所有规划，往往适得其反。同时，模仿同行企业的定位也是不可取的，毕竟“跟着别人影子的人总会比别人慢一步”。

企业参展的时候，总希望自己的展位的位置是客商流动最大的位置，并希望自己的展位显眼、宽敞。如能达到期望固然很好，能更有利于企业的宣传，但这样的话成本一定会很高，市场上黄金展位的开价跟普通展位比起来高很多，所以企业必须量力而行，况且，参展中有意向谈生意的客户并不会介意多走几步多看几家。但企业必须竭尽所能，体现展位的特色，在产品的摆放、柜台装饰以及灯光等方面需悉心布局，以期更好地传达企业价值，突出企业品牌形象。

第三是积极做好展前准备。确定了展会定位，所有的工作也就围绕着定位进行，企业必须做周密详细的规划，突出企业定位。展会营销是一项系统工程，无论是展会的选择、展位的设计，还是展品的推介、客户的沟通，都需要企业做好充足准备。要成立参展工作小组，准备好宣传材料和相关沟通工具，对展览现场工作人员进行展前培训，了解展会人流情况等。负责展会的营销部门还需制定适合企业实际的展会营销总体规划、具体实施细则。同时，需要细致考虑参展可能发生的意外情况并提出防范措施。

第四是选择展会。由于目前国内外展会数量繁多，展会的筛选尤为重要，一般而言，一是要考虑展会的社会影响力和市场推动力，二是要考虑展会是否覆盖企业当前营销重点区域，三是要考虑展会是否与企业新产品推介时间相适应，以求以最低投入获得最大产出。

    第五是做好展会宣传工作。为了提升企业和品牌的影响力和号召力，要做好参展的广告宣传。企业可以选择对展会进行冠名、在主办方的网站上或展会门票上打广告等方式进行前期宣传，或在展会入口处等位置制作醒目的广告牌等进行现场宣传。展会办得再好，默默无闻地被冷落在展会上等于白干一场。企业可以在参展之前，通过报纸、网站、电视等媒体对自身参展工作进行宣传，包括宣传参展的规模、位置、展示的产品等。基于参展成本考虑，媒体宣传需要慎重抉择。更为简便的方法是查找目标客商的联系方式，通过手机短信或者电子邮件的形式邀请厂商届时莅临展位指导和咨询。这些厂商可能不会真有心进入展会去观看咨询，但他们至少会对给他们发邀请信息的企业的展位特别留意。

展会营销是企业发展必经之路，找对、找准合适的展会，并且做好充足的工作，才可获得参加展会的好效果。

第六要提高参展员工工作热情。如果我们的工作人员在展位上脸孔阴郁，可想而知会有什么结果。这并不能完全怪工作人员的素质，企业应该更多地从自身培养员工的机制出发，查找原因。在参展之前，工作人员有必要接受一定的培训，让他们了解即将参加的展会的总体情况和企业参展的目的。企业应该针对参展工作人员的工作态度和工作方法等方面制定具体的规章制度加以约束和激励。只有工作人员的工作热情提高了，企业参展时的服务质量才能提上去。

参加有影响的大型展会大有裨益

企业有计划的参加一些国内外大型、有影响的展会是较网络、平面媒体对外宣传最有效、最直观、面对面、高效率的贸易交流平台，对行业和企业的发展是大有裨益的。

磨料磨具属机床附件，归机床工具类。如法国科隆国际五金展、北京两年一次的中国国际机床展、上海的中国国际五金展都是举办很久远、大规模、专业对口、参展单位观展人数多，世界性展会。

大型、专业、国际化的展会是一个高度浓缩的市场，行业生产水平的重要标尺，基本反映了一个行业的整体水平，最能反映专业观众和展商的诉求。通过机床加工上下游之间的沟通和互动交流满足用户对精度、效率、可靠性不断的发展，促进行业调整，优化产业结构，改进低技术、低附加值产品向高质量、高附加值转变，提升企业整体水平。

参加展会就是以展览的形式陈列出供人观看的，以达到推销自已产品的目的。所以要展现企业最好的一面以招徕和塑造自己的形象。目前，行业在摊位布置、展出形式上大都还比较简陋，无法和其它行业相比，希望今后能有大的改进，多利用一些现代化的展出形式和装饰材料在灯光、声、像上下功夫，取得更好的效果。